ניהול לידים חכם הוא אלמנט חשוב לצמיחה של כל עסק. בשוק תחרותי, אתם זקוקים לכל יתרון אפשרי על המתחרים שלכם – מערכת ניהול לידים תספק לכם היתרון היחסי הזה.

המערכת תסייע לכם בניהול המכירות באמצעים שונים, כולל איסוף נתוני דאטה שידייק את תהליך השיווק.

תוכנה טובה לניהול לידים לא רק תשפר את הארגון והסדר בעסק שלכם, היא יכולה להגדיל את יחס ההמרה באופן משמעותי!

במאמר הבא נסקור את הדרכים הטובות ביותר להשיג לידים איכותיים, ונבין איך ניהול נכון של הלידים יהפוך אותם לעסקאות בפועל.

מה כוללת מערכת לניהול לידים?

המונח "ליד" מתייחס ללקוח פוטנציאלי, שמתעניין בשירות או במוצר שלכם. הליד כולל את הפרטים האישיים של הלקוח, לרבות אמצעים ליצירת קשר.

ככל שהעסק מתפתח והלידים מתרבים, הטיפול בהם נעשה מאתגר יותר, ולא מעט לידים נופלים בין הכיסאות. למעשה, 44% מאנשי המכירות מעידים כי הם עסוקים מכדי שיוכלו לטפל בכל הלידים של העסק. זו הסיבה שבעלי עסקים רבים עושים שימוש קבוע במערכת ניהול לידים.

המערכת עוזרת לכם לנהל את הלידים מהרגע בו הלקוח השאיר פרטים, ועד שהעסקה נחתמת. כל מערכת מציעה כלים ייחודיים משלה, אך כמעט כולן יכללו את האפשרויות הבאות:

רשימת לקוחות מפורטת

רשימת לידים הכוללת לקוחות פוטנציאליים, ולקוחות בפועל. הרשימה תכלול פרטים חשובים על כל לקוח כמו דרכים ליצירת קשר, המקור ממנו הלקוח הגיע אליכם (עמוד נחיתה, באנר, מייל שיווקי וכד') ומידע רלוונטי נוסף.

מעקב אחר תהליך המכירה

באמצעות המערכת תוכלו לסמן את סטטוס העסקה של כל לקוח, עם פירוט השלב בו עומדת המכירה כעת.

תיעוד התקשורת עם הלקוח

התוכנה תכלול את פירוט העסקאות של כל לקוח, ותיעוד של השיחות השונות שהתבצעו עם הלקוח.

בעזרת התוכנה תוכלו לתעד תהליכי מכירה שצלחו, וגם כאלה שלא. חשוב לפרט את סיבת ההתנגדות של הלקוח לשירות (מחיר יקר מדי, שעות לא מתאימות, מחסור בחנייה וכד') - המידע הזה יסייע לכם להתגבר על ההתנגדויות הבאות.

באותו האופן, חשוב לתעד גם תהליכי מכירות מוצלחים וללמוד מהם טכניקות יעילות למכירה.

סקירת נתונים כללית

מערכת לידים אוספת ומציגה את כלל הנתונים בממשק נוח, באמצעות גרפים מסוגים שונים. כך תוכלו להבין בקלות ובמהירות מה מצב העסק בכל רגע, ולקבל החלטות מבוססות דאטה.

קר, קר, מתחמם... כמה מילים על סוגי הלידים השונים

נהוג לחלק את סוגי הלידים על-פי האיכות שלהם. ככל שהליד איכותי ו"חם" יותר, כך גדל הסיכוי לסגור מכירה. הבחנה בין סוגי הלידים השונים חשובים, גם בקביעת סדר העדיפויות שלכם, וגם בטקטיקות המכירה הנדרשות. ככלל, ניתן לחלק את הלידים באופן הבא:

לידים קרים

לקוחות של לידים קרים לא בהכרח מכירים את העסק שלכם. ייתכן שהם הגיבו לאחד מעמודי הסושיאל שלכם, או שאספתם את הפרטים שלהם מרשימת לידים חיצונית. לידים קרים הם המאתגרים ביותר לסגירה, כשבדרך כלל צריך "לחמם" אותם לפני שמנסים לסגור את העסקה.

לידים חמים

לידים חמים הם לקוחות שכבר מכירים את העסק שלכם ומתעניינים בשירות שלכם. באופן טבעי, קל יותר לסגור לידים חמים - אבל גם כאן המכירה אינה מובטחת. באותה המידה הלקוחות יכולים לפנות גם למתחרים שלכם, ורובם אכן עושים זאת במקביל.

ליד כשיר לשיווק (MQL)

הכוונה לליד חם שכבר נוצר איתו קשר ראשוני על-ידי חברה לטיוב לידים או נציג מכירות, או שיש לכם הבנה ברורה לגבי הצרכים שלו. בשלב הזה המידע ופרטי הקשר של הלקוח כבר אומתו, והסיכוי לסגור את המכירה הוא הגדול ביותר.

זוהי החלוקה מתומצתת של סוגי הלידים השונים. למה החלוקה הזאת חשובה? בתור התחלה, היא חוסכת לכם זמן על התעסקות בלידים בלתי-שמישים. שנית, היא מאפשרת לכם לפעול לפי סדר עדיפויות - קודם לידים חמים, ורק אחר-כך לידים קרים.

איך משיגים לידים איכותיים? ארבע שיטות שכדאי לנסות

בעלי עסקים רבים מגדירים את השגת הלידים כפעולה החשובה ביותר בעסק. אבל איך משיגים לידים, ובעיקר - איך משיגים לידים איכותיים? הנה כמה טיפים ליצירת לידים איכותיים עבור העסק שלכם:

הקימו בלוג

לפי נתונים סטטיסטיים, בתי עסק שמפרסמים 16 פוסטים בחודש או יותר בבלוג שלהם, משיגים פי 3.5 יותר לידים מהמתחרים! אם אתם מרגישים שניהול בלוג הוא משימה מורכבת, שווה להשקיע בכותב תוכן מקצועי שיעזור לכם במשימה.

השתמשו במיילים שיווקיים

47% מאנשי השיווק מחשיבים את האימייל כפלטפורמה היעילה ביותר ליצירת לידים. קמפיין שיווקי במייל מאפשר ללקוחות לבסס אמון עם העסק שלכם, והסיכוי שהם יבצעו רכישה גדל.

דפי נחיתה

אחת הדרכים היעילות ביותר להשיג לידים איכותיים וממוקדים, היא דף נחיתה. גם אם אין לכם ידע טכני ותקציב גדול, ישנן מערכות שונות שמאפשרות לכם ליצור עמוד נחיתה בלחיצת כפתור, במחירים שמתאימים לכל כיס.

השתמשו בקריאה לפעולה (CTA)

קריאה לפעולה זו בעצם בקשה מהלקוח לקחת חלק פעיל בתהליך המכירה. זה יכול להיות דרך הרשמה לניוזלטר, הורדה של מדריך מקצועי, הנפקה של קוד הנחה ועוד. כל הפעולות הללו מגדילות את הסיכוי שהלקוח ירכוש לבסוף את המוצר שלכם.

קריאה לפעולה צריכה להיות קצרה וממוקדת מבחינת המלל. כדאי לשים דגש גם על העיצוב – השתמשו בצבעים מתאימים, ודאגו שכפתור הפעולה יהיה בולט מספיק בגודל ובמיקום שלו.

מה חשוב לדעת על ניהול לידים?

עכשיו שהשגתם את הלידים, הגיע השלב לנהל אותם. איך עושים את זה? הנה כמה דגשים שכדאי להכיר:

תעדוף לידים איכותיים

מיינו את הלידים הקיימים לפי פוטנציאל הסגירה שלהם, או "הטמפרטורה שלהם". ככל שהליד "חם יותר", כך כדאי לתעדף אותו ולטפל בו מהר יותר. מנגד, חשוב לטפל בשאר הלידים לפני שהם הופכים ללידים קרים במיוחד.

תוכנה טובה לניהול לידים תאפשר לכם לסווג כל ליד בהתאם לפוטנציאל הסגירה שלו באותו הרגע.

הימנעו מניסיונות מכירה אגרסיביים מדי

נכון, כדי למכור צריך להתעקש ולטפל בהתנגדויות. יחד עם זאת, חשוב שלא להגזים.

אם הלקוח אומר שהוא לא מעוניין במוצר, אל תמתחו את הגבולות יותר מדי. אתם עלולים להרגיז את הלקוח, כך שגם אם היה סיכוי שבעתיד הוא יבצע רכישה – אחרי השיחה, זה כבר לא יקרה.

עקבו אחר הלידים באופן שוטף

חיממתם את הליד, והלקוח ביקש כמה ימים לחשוב על זה? אל תחכו יותר מדי. אם אתם רואים שהלקוח לא פונה אליכם תוך זמן סביר, תיזמו פנייה חוזרת בעצמכם.

השתמשו בתיעוד הלידים לצרכי למידה

הקפידו לתעד בהערות את כל השיחות שנעשו עם הלקוחות בפלטפורמות השונות. התיעוד הזה הוא מאגר מידע בעל משמעות רבה לעסק שלכם. כך תוכלו להבין סיבות להתנגדות ולהתמודד איתן בעתיד, ומנגד תוכלו להעריך את טקטיקות המכירה שכן הצליחו. בסופו של דבר, זו דרך פשוטה לייעל את מערך המכירות של העסק.

איך הופכים כל ליד למכירה?

להשיג לידים זה דבר אחד, אבל האתגר המשמעותי באמת הוא לסגור עסקה, ולהפוך את הליד למכירה. כדי לצלוח את האתגר, השתדלו לפעול בדרכים הבאות:

בססו תחושה של אמון אצל הלקוח

הדרך הטובה ביותר לסגור עסקה, היא לצקת תחושת ביטחון בלקוח.

איך תעשו זאת? נסו לתת לכל לקוח פוטנציאלי ערך מוסף, בדמות מידע מקצועי שיסמן אתכם כאוטוריטה בתחום שלכם.

אם אתם מנהלים מכון כושר, לדוגמה, תוכלו לנהל בלוג עם מאמרים על כל החידושים בתחום. אפשרות נוספת היא שליחה של מדריכים מקצועיים ללקוחות באמצעות המייל.

הרעיון הוא לתת ללקוח טעימה קטנה מהידע המקצועי שלכם, כדי לחמם את הליד ובסופו של דבר לסגור את העסקה.

הגיבו מהר

בימינו, אנשים לא ממהרים לרכוש שירות או מוצר מסוים.

חלק ניכר מהלקוחות בודקים אפשרויות שונות לפני שהם מגיעים להחלטה סופית. המשמעות מבחינתכם כבעלי עסק, היא שכל לקוח שמתעניין במוצר שלכם - כנראה מתעניין גם במוצר של המתחרים.

ניהול לידים אפקטיבי יאפשר לכם להגיב במהירות, כדי לסגור את המכירה לפני שהמתחרים שלכם עושים זאת.

חלק ממערכות הלידים כוללות אוטומציות, פעולות שנעשות באופן אוטומטי וחוסכות זמן יקר. כך לדוגמה, תוכלו להפעיל אוטומציה ששולחת מייל תגובה מותאם אישית לכל לקוח שהשאיר פרטים. מייל כזה "קונה" לכם זמן עד שתיצרו קשר בפועל.

השתמשו בכל המידע שעומד לרשותכם

מערכת לניהול לידים כוללת מידע ופרטים חשובים על כל לקוח ולקוח. לפני שאתם יוצרים קשר, עברו על הפרטים שנמצאים במערכת וגבשו את צורת המכירה המתאימה ביותר. מומלץ מאד להיעזר בתסריטי שיחה שהכנתם מראש.

איך אוטומציות יכולות לעזור בסגירת לידים?

מערכת CRM עם ניהול לידים מתקדם מספקת לכם כלי שימושי במיוחד: אוטומציות – פעולות יומיומיות שנעשות באופן ממוחשב. הנה כמה דוגמאות לאוטומציות יעילות בדרך לסגירת העסקה:

הודעה אוטומטית לכל מתעניין

האוטומציה הפשוטה ביותר היא שליחת מייל תגובה אוטומטי לכל לקוח שהשאיר פרטים באתר. אוטומציות מתקדמות יאפשרו לכם לשלוח מייל מותאם אישית, לפי המידע שסיפק הלקוח במעמד ההרשמה. 

השתמשו באוטומציות לשיחות שלא נענו

אם התקשרתם ללקוח ולא קיבלתם תשובה, היעזרו באוטומציות.

לצורך העניין, תוכלו לשלוח הודעה אוטומטית שמסבירה ללקוח שניסיתם ליצור קשר, אך ללא מענה. השאירו ללקוח פרטים פשוטים ליצירת קשר.

אוטומציה כזאת חשובה במיוחד, משום שלקוחות רבים לא עונים לשיחות ממספרים לא מזוהים. הודעה שחושפת את הזהות שלכם, תוריד את ההתנגדות מצד הלקוח.

תזכורת אוטומטית לקראת מפגשים

השתמשו באוטומציות כדי לשלוח ללקוחות תזכורות לקראת מפגשים שנקבעו מראש, ובכך תפחיתו את אחוז הביטולים.

אוטומציה להזמנה חוזרת

סגרתם עסקה עם הלקוח? מעולה! עכשיו הגיע הזמן להפוך אותו ללקוח חוזר. איך תעשו זאת? בעזרת אוטומציות כמובן. הגדירו תקופה מסוימת, למשל חודש אחד, שלאחריו תישלח הודעה אוטומטית ללקוח עם הצעה לרכישה מחודשת, ואולי אפילו קופון הנחה שיגרום לו להרגיש מיוחד.

לסיכום,

לניהול לידים יש חשיבות גדולה בהצלחה של העסק.

מערכת לניהול לידים מרכזת את כל הלקוחות שלכם למקום אחד, כך ששום ליד לא ייפול בין הכיסאות.

בין אם אתם מנהלים את הלידים בעצמכם, ובין אם אתם מסתייעים באנשי מכירה - מערכת לניהול לידים תהפוך את החיים שלכם לפשוטים יותר. גם אם כמות הפניות שאתם מקבלים אינה גדולה, בזכות המידע שנשמר תוכלו לחדש את הקשר עם הלקוח בהמשך ולבצע עסקה נוספת.

מערכת Arbox  היא מערכת CRM לניהול העסק, המיועדת לבעלי עסקים קטנים ובינוניים. מערכת Arbox כוללת תוסף לניהול לידים עם רשימת לקוחות מפורטת, מידע רלוונטי ובקרה על סטטוס העסקה בכל רגע נתון. בעזרת המערכת תוכלו לנהל מינויים ויומן פגישות, לפתוח חנות מקוונת, להשתמש במגוון אוטומציות - וזה רק על קצה המזלג.

מוכנים לקחת את העסק שלכם צעד אחד קדימה? הירשמו למערכת שלנו בחינם עוד היום.